你不要想当然地认为这个客户就是你的。多获取一些信息，主动要求并努力争取，直到获得你想要的业务。不要有丝毫放松，否则竞争对手将会轻松地占领你的地盘，而你将从此不再有机会。
你要想办法将非长期客户变成长期客户，将小客户变成大客户，让客户变成自己的宣传者；要不断研究他们持续增长的需求，以及他们除你之外还从谁那里购买；要了解你在他们的支出和考虑中占多大的份额，你是否是他们的第一选择，如果不是，则要继续努力。分析一下客户对你和其他销售商的满意程度，你处在什么位置上。如果在最底层，就要加倍努力来满足客户的需求。
精准预测客户的未来需求
推销员只要能够使自己的思维方式更加灵活，掌握客户的未来需求，换个方式向客户推销，就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的收益。
托尼是一个推销医疗设备的业务员。他花了不少时间，试图说服杰尔森医生更新消毒设备，但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算”“明年春天再说吧！他们预测会经济衰退，到时候就知道是不是真的”等托词。
最后，托尼实在无法再等了，他想了一个方法，决定采取行动。于是，他打电话给杰尔森医生说：“杰尔森医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈，这件事对您关系重大。星期四中午一起用餐吧，不知道您方不方便？”杰尔森医生一听是大事，马上答应聚餐。